의약품 영업·판촉을 전문적으로 대행하는 의약품 판촉영업자, 이른바 CSO 시장에 대한 정부의 관리체계 개편 논의가 본격화하고 있다. 시장 규모가 빠르게 커진 가운데 영세 사업자 비중과 수수료 구조, 재위탁 방식 등을 둘러싼 관리 필요성이 제기되면서 제약업계의 영업 방식에도 변화가 예상된다.
보건복지부는 9월 17일 오전 한국프레스센터에서 제2차 제약산업 혁신 민·관협의체를 열고 의약품 판촉영업자 관리·감독 강화 방안을 논의했다. 정부와 공공기관, 관련 협회, 제약·바이오업계, 전문가 등이 참여해 현행 CSO 관리체계와 영업 과정에서 나타나는 문제를 점검했다.
CSO는 제약사로부터 의약품 영업과 판촉 업무를 위탁받아 수행하는 사업자다. 제약사가 자체 영업조직을 확대하는 대신 외부 전문업체를 활용하는 사례가 늘면서 관련 시장 역시 빠르게 성장해 왔다.
제약사 위탁 영업으로 커진 CSO 시장 /사진=AI 생성 이미지
정부 자료에 따르면 2024년 기준 국내 의약품 CSO는 약 1만5000곳에 달한다. 특히 전체의 약 70%가 1인 사업자로 파악됐다. 업계 규모가 커진 것과 별개로 사업자 상당수가 소규모 형태로 운영되고 있다는 의미다.
복지부가 주목한 부분은 고율·실적연동형 수수료와 다단계 재위탁 구조다. 제약사에서 CSO로, 다시 다른 영업사업자에게 업무가 넘어가는 구조가 복잡해질수록 실제 판촉활동의 책임 주체와 비용 흐름을 확인하기 어려워질 수 있다는 점에서 관리체계의 실효성을 높여야 한다는 의견이 나오고 있다.
다만 이번 협의체 개최가 곧바로 특정 수수료 방식이나 재위탁을 제한하는 새로운 규제가 확정됐다는 의미는 아니다. 복지부는 이날 논의된 현장 의견과 전문가 제언을 앞으로 CSO의 역할을 재정립하고 제약산업 발전 방안을 마련하는 과정에 활용한다는 방침이다.
현장 의견 수렴 나선 민관협의체 /사진=AI 생성 이미지
향후 제약사와 CSO 업계가 주목해야 할 부분은 단순한 영업실적뿐 아니라 계약과 재위탁 과정, 판촉업무의 책임 범위, 비용 및 수수료 구조 등 영업 전 과정의 투명성을 어떤 방식으로 확보할 것인지다. 관리체계가 구체화될 경우 제약사의 외부 영업조직 선정과 계약 관리 방식에도 영향을 미칠 가능성이 있다.
의약품 영업의 전문화라는 CSO의 장점을 유지하면서도 불투명한 거래나 책임 소재의 공백을 줄이는 제도 설계가 앞으로의 핵심 과제가 될 전망이다. 정부 역시 현장의 다양한 의견을 토대로 구체적인 관리·감독 방안을 마련하겠다고 밝혔다.
